営業職の引き継ぎは、単に「担当を交代する」だけでなく、顧客関係をスムーズに維持し、事業の継続性を確保する重要なプロセスです。本記事では、法人営業・個人営業・インサイドセールスの違いを踏まえた引き継ぎのポイントを解説します。
目次
営業職の引き継ぎの重要性
✅ 顧客との信頼関係を維持する
✅ 商談の進捗状況を後任者がスムーズに理解できるようにする
✅ 未対応の案件・課題が放置されるリスクを防ぐ
✅ 社内外の関係者に迷惑をかけない
💡 引き継ぎが不十分だと、顧客離れや売上の機会損失につながる可能性がある！
営業スタイル別の引き継ぎポイント
【法人営業（BtoB営業）の引き継ぎ】
🔹 顧客情報の整理
- 顧客リスト（会社名、担当者名、役職、連絡先）を最新化
- 過去の取引履歴（購入履歴・契約内容・決済条件）を整理
- 主要顧客との関係性（キーマン情報・商談の決裁権者）を明確にする
🔹 商談履歴の引き継ぎ
- 進行中の商談リストを作成（フェーズ・次回アクション・課題）
- 過去の提案書・見積もり書を共有
- 顧客の課題やニーズを把握し、引き継ぎメモを残す
🔹 引き継ぎの進め方
- 退職前に後任者と一緒に顧客訪問 or オンライン面談を実施
- 顧客に新担当者を紹介し、関係構築をサポート
- 引き継ぎ後も数週間は後任者のフォローを行う
【個人営業（BtoC営業）の引き継ぎ】
🔹 顧客情報の整理
- 個別顧客のリストを作成（名前、年齢、性別、連絡先）
- 購入履歴・サービス利用状況・好み・クレーム履歴を明確に
- 重要顧客（リピーター、VIP顧客）をリストアップ
🔹 商談履歴の引き継ぎ
- 過去のカウンセリング履歴や提案内容を整理
- 顧客の購入動機・反応・今後の見込みを共有
- クレーム対応履歴と今後のフォローアップ予定をまとめる
🔹 引き継ぎの進め方
- 退職前に、顧客に新担当者を紹介（対面 or 電話）
- 必要に応じて、引き継ぎ後も1週間程度フォロー
- 顧客に安心感を与えるため、手書きのメッセージを添えるのも有効
【インサイドセールス（オンライン営業）の引き継ぎ】
🔹 顧客情報の整理
- CRM（HubSpot、Salesforceなど）のデータを最新化
- 各顧客の対応履歴・リードの温度感（HOT/WARM/COLD）を明確に
- 過去のメールやオンライン商談の記録を整理
🔹 商談履歴の引き継ぎ
- 進行中の案件リストを作成（商談日程・フォローアップ内容）
- 成約の可能性が高いリードと、失注リードの分析を共有
- メール・電話対応の履歴を記録し、後任者がスムーズに引き継げるようにする
🔹 引き継ぎの進め方
- 後任者に引き継ぎ用の資料を作成し、データベースを整理
- 退職前に、キーマンとなるリードに対して「新担当者の紹介メール」を送付
- 重要なリードについては、オンライン面談で引き継ぎを行う
営業職の引き継ぎチェックリスト
✅ 顧客リスト・商談履歴を整理したか？
✅ 契約情報・支払い条件を後任者に共有したか？
✅ 主要顧客への引き継ぎ挨拶を行ったか？
✅ CRMや営業ツールのデータを最新化したか？
✅ 後任者と一緒に引き継ぎミーティングを実施したか？
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4. NGな引き継ぎ行為｜トラブルを防ぐために
引き継ぎの際に、絶対にやってはいけない行為もあります。これらは、法的なリスクだけでなく、企業や個人の信用を損なう原因にもなるため注意しましょう。
❌ 転職先の営業を勝手に行う
- 退職前に、自分が転職する企業の営業を既存の顧客にかけるのはNG
- 不正競争防止法に抵触する可能性があり、元の会社から法的措置を取られる可能性も
- 顧客にとっても不誠実な印象を与え、信頼を失うリスクがある
❌ 顧客リストを個人的に持ち出す
- 名刺やCRMのデータを転職先に持ち込むのは違法行為
- 営業秘密の持ち出しは不正競争防止法違反になり得る
- 会社の信用を損なうだけでなく、刑事・民事の責任を負うリスクがある
❌ 後任者に意図的に情報を引き継がない
- 「引き継ぎが面倒」「後任者が気に入らない」といった理由で重要な情報を渡さないのは、企業に大きな損害を与える
- 後任者がスムーズに業務を開始できるよう、必要なデータや人脈を誠実に引き継ぐことが重要
- 意図的な情報隠しは社内での評価を大きく下げ、今後のキャリアにも悪影響を及ぼす
❌ 退職後も元の顧客に無断で連絡を取り続ける
- 「個人的なつながりだから」と、元の顧客に転職先の営業をかけるのは信頼を損なう行為
- 元の会社のルールを確認し、必要であれば正式な許可を得る
- 退職後もクリーンな関係を維持することが、自分自身の信用を守ることにつながる
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まとめ｜スムーズな引き継ぎで顧客との関係を維持
✔ 法人営業・個人営業・インサイドセールスで引き継ぎのポイントが異なる ✔ 顧客情報・商談履歴を正確に記録し、後任者へスムーズに共有することが大切 ✔ 可能な限り、顧客への引き継ぎ挨拶を行い、関係を円滑に保つ
引き継ぎの質が、後任者のスタートダッシュを決め、会社の信頼を守るカギとなります。適切な準備と対応を心がけましょう！
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